Obchodní profil

Z Wiki Katedry psychologie FF UPOL
Verze z 19. 1. 2023, 14:31, kterou vytvořil 20015837 (diskuse | příspěvky) (Založena nová stránka s textem „ {{DISPLAYTITLE: Obchodní profil}} {| |+ style="text-align: left;" | '''Základní informace''' |- | Název metody (lokální):|| Obchodní profil (Full…“)
(rozdíl) ← Starší verze | zobrazit aktuální verzi (rozdíl) | Novější verze → (rozdíl)
Skočit na navigaci Skočit na vyhledávání


Základní informace
Název metody (lokální): Obchodní profil (Full, Quick)
Zkratka metody (lokální): -
Autoři adaptace lokalizace: Adéla Plechatá a Rozálie Nyirendová
Lokální vydavatel/distributor metody: TCC online, s. r. o.
Rok vydání aktuální verze metody: 2017
Původní název metody (jde-li o lokalizaci): Obchodní profil (Full, Quick)
Původní zkratka metody (jde-li o lokalizaci): -
Autoři původní metody: -
Rok vydání původní metody: 2015
Popis metody
Oborová klasifikace: X       Psychologie práce
X Psychologie organizace
O Dopravní psychologie
O Forenzní psychologie
X Poradenství pro volbu povolání
X Poradenství pro profesní vzdělávání
X Koučink a osobnostní rozvoj
     
Zaměření metody: Metoda mapuje 12 obchodních kompetencí tématicky rozdělených do 3 oblastí: Zákazník, Nabídka a Prodej. Varianta Full zkoumá kompetence z hlediska dovedností i předpokladů, kratší verze Quick pak pouze v rovině dovedností. Jde především o rozvojovou metodu, v kombinaci s výkonovou variantou Test je vhodná také při výběru zaměstnanců.

Psychologická doména: O GMA
O Struktura inteligence
O Specifické kognitivní funkce, uveďte jaká: .....
X Osobnost – rys
O Osobnost – typ
O Osobnost – stav
O Osobnost – dynamika
O Hodnoty a motivace
O Zájmy
X Situační modely chování
O Postoje
O Skupinové procesy
O Agregované skupinové jevy
O Manuální zručnost

Popis metody:

Metoda Full má 228 položek, Quick 120. Položky mají formu výroků, u kterých se respondent rozhoduje, zda pro něj platí či nikoliv. Výroky jsou děleny do 12 škál: První kontakt se týká navazování kontaktu, schopnosti zaujmout a zanechat dobrý dojem. Reakce na „ne“ zkoumá dovednost překonat počáteční odmítnutí a upoutat zákazníkovu pozornost. Rozvoj vztahu pojímá dovednost budování kvalitního, neformálního vztahu s klientem a navození důvěry. Volba stylu se týká rozpoznání osobnostní typu zákazníka a přizpůsobení komunikačního a prodejního stylu. Identifikace potřeb zkoumá dovednost rozpoznat, co zákazník potřebuje. Řešení zkoumá schopnost využít potřebu zákazníka. Prezentace se zabývá dovedností zaujmout větší množství posluchačů a jejich přesvědčováním. Odbornost se týká schopnosti poutavě představit nabízený produkt a odpovídat na dotazy zákazníka. Užitek se zabývá dovedností přesvědčit zákazníka o výhodách produktu. Zvládání námitek se týká zvládání situací bránících prodeji. Využití signálu zkoumá schopnost využít signály zákazníka o jeho připravenosti ke koupi. Uzavírání se týká samotného uzavření obchodu bez protahování. Dotazník obsahuje dvě kontrolní škály: Potřeba uspět a Konzistence odpovědi. První měří snahu respondenta podávat sociálně žádoucí odpovědi, tj. jde o lži-skór. Druhá měří shodu odpovědí u 2 významově shodných položek, tj. usuzuje na platnost výsledků.


Forma administrace: O Tužka – papír
O Manuální manipulace
O Na lokální PC stanici
X On-line
     
Způsob administrace: X Individuální
X Skupinová
Délka administrace: Administrace: Obchodní profil FULL: 25 minut, Obchodní profil QUICK: 15 minut
Vyhodnocení: Vyhodnocení generováno automaticky online.
Interpretace: Interpretace generována automaticky online
Příprava výstupní zprávy / zpětné vazby: Výstupní zpráva generována automaticky online

Normy:

FULL: Rozsah základního souboru byl 212 osob, po vyřazení části osob pro nesplnění podmínek byl konečný počet 178. Z toho 58 % žen (N = 103), 42 % mužů (N = 75). Z hlediska věku bylo 34 % (N = 61) do 29 let, 52 % (N = 92) věku 30-44 let a 14 % (N = 25) věku nad 45 let. Z hlediska vzdělání mělo 24 % (N =41) osob středoškolské odborné, 23 % (N = 40) středoškolské, 47 % (N = 9) vysokoškolské, 5 % (N = 9) postgraduální vzdělání. 25 % (N = 41) osob uvedlo, že má podřízené, 75 % (N = 122) uvedlo, že ne. 86 % (N = 139) osob uvedlo, že je v přímém kontaktu s klienty, 14 % (N = 22) uvedlo, že nikoliv. QUICK: Rozsah základního souboru byl 101 osob, po vyřazení části osob pro nesplnění podmínek byl konečný počet 87. Z toho 44 % žen (N = 38), 56 % mužů (N = 49). Z hlediska věku bylo 25 % (N = 22) do 29 let, 45 % (N = 39) věku 30-44 let a 30 % (N = 26) věku nad 45 let. Z hlediska vzdělání mělo 9 % (N = 7) osob středoškolské odborné, 18 % (N = 14) středoškolské, 69 % (N = 54) vysokoškolské, 4 % (N = 3) postgraduální vzdělání. 43 % (N = 36) osob uvedlo, že má podřízené, 57 % (N = 47) uvedlo, že ne. 77 % (N = 65) osob uvedlo, že je v přímém kontaktu s klienty, 23 % (N = 19) uvedlo, že nikoliv. Z hlediska typu nebyly populace rozděleny. Normy odpovídají aktuálnímu vydání metody.

Doporučené standardní skóry:

Percentily

Kvalifikační požadavky na použití metody (A, B, C dle www.testcentrum.cz): X       Kdokoliv
O Kdokoliv po zaškolení, odkaz na kurz: ......
O A
O B
O C

Výstupní zpráva / zpětná vazba
Forma výstupní zprávy: O       Metoda bez výstupní zprávy a bez struktury
O Uživatel připravuje dle definované struktury
O Výstupní zpráva s možností editace uživatelem
X Výstupní zpráva bez možnosti editace uživatelem
     
Výstupní zpráva je k dispozici spolu s metodou: X Ano
O Ne
     
Formát výstupní zprávy: O Text
O Grafika
X Text a grafika
     
Rozsah výstupní zprávy: O Velmi stručný      
X Základní textové interpretace      
O Podrobné textové interpretace    
     
Příjemce zprávy: O Pouze uživatel metody či jiný kvalifikovaný specialista
O Klient
O Třetí strana bez kvalifikace
X Všechny zainteresované strany

Forma dodání metody:

Uživatel si u společnosti zřídí účet, ve kterém může metodu online administrovat a poté získat vyhodnocení. Náklady jsou fakturovány měsíčně na základě reálně otestovaných jedinců. Manuál k metodě je dostupný online, ovšem bez popsaných psychometrických parametrů.

Náklady na metodu: O Jednorázové při nákupu metody
O Opakované při nákupu fyzického materiálu
X Opakované při nákupu on-line administrací včetně vyhodnocení
O Opakované při nákupu on-line vyhodnocení

Validita:

Validizační studie prozatím provedeny nebyly.

     
Reliabilita:

Reliabilita jednotlivých škál se pohybuje v průměru 0,6.

     
Zvláštní požadavky pro použití metody:

Nejsou definovány.


Zdroje:
  1. Plechatá, A., Nyirendová, R. (n. d.). Obchodní profil FULL: Uživatelský manuál. TCC online. https://www.tcconline.cz/wp-content/uploads/2015/02/OP_FULL_manual.pdf
  2. Plechatá, A., Nyirendová, R. (n. d.). Obchodní profil QUICK: Uživatelský manuál. TCC online. https://www.tcconline.cz/wp-content/uploads/files/OP_QUICK_manual.pdf
  3. TCC online (n. d.). Obchodní profil FULL. https://www.tcconline.cz/dotazniky-testy/obchodni-profil-full/
  4. TCC online (n. d.). Obchodní profil QUICK. https://www.tcconline.cz/dotazniky-testy/obchodni-profil-quick/